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Le marketing de votre entreprise de fabrication

Gestion, Marketing, Relations clients - Tous les industries

two product designers sharing tablet

Vous connaissez peut-être les tenants et aboutissants de la fabrication d’un produit de qualité, mais savez-vous comment commercialiser les services de votre entreprise ?

Beaucoup de choses ont changé au cours des dernières années dans l’industrie de la fabrication, y compris la façon dont les fabricants doivent commercialiser leurs services. Depuis 2020, on constate une augmentation marquée de l’usage d’Internet et du courrier électronique (en anglais) par les entreprises industrielles et de fabrication, si bien que ces entreprises s’appuient davantage sur le marketing numérique et moins sur le bouche-à-oreille que par le passé.

Nous ne dirons jamais que le marketing doit être le cœur de vos activités, mais sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui, il est essentiel de posséder une fine compréhension du marketing, ce qui implique bien sûr de connaître les meilleurs moyens d’atteindre votre clientèle cible.

Au cours des prochaines semaines, nous explorerons plus en détail le marketing des fabricants. Les sujets abordés iront de votre site Web jusqu’aux salons professionnels, en passant par l’usage de YouTube. Aujourd’hui, nous nous contenterons de brosser un tableau général de ce qui vous attend en vous présentant notamment certaines informations clés sur l’évolution de la réalité marketing des fabricants.

Le marketing entrant

Par le passé, la plupart des fabricants comptaient sur des moyens plutôt traditionnels pour recruter des clients potentiels : bouche-à-oreille et salons professionnels, entre autres. Si ces canaux sont demeurés précieux pour eux au fil du temps, le marketing numérique, lui, s’est transformé de fond en comble.

Pour les fabricants, le marketing numérique consiste à élaborer et à mettre en œuvre une stratégie de commercialisation en ligne aussi bien de l’entreprise que de ses divers produits et services. Une stratégie bien exécutée peut vous aider à développer de nouveaux marchés, à intéresser davantage de clients potentiels de qualité, à hausser vos ventes et à accroître la notoriété de votre marque.

Qu’est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant, c’est faire venir les clients à soi.

Pour vous, ce type d’approche vise à répondre aux besoins de vos clients potentiels en créant pour eux du contenu pertinent qui les attire vers votre site Web, ce lieu où ils pourront, à leur rythme, en apprendre davantage sur votre éventail de produits et services. Pour générer de nouvelles affaires, vous devez créer un contenu de grande valeur et une expérience en ligne adaptés à vos clients potentiels plutôt que de dépendre uniquement des pistes issues du bouche-à-oreille et de salons professionnels coûteux.

Bien qu’il puisse sembler intimidant au début, le marketing entrant vous permet d’atteindre vos clients potentiels au bon stade de leur processus d’achat. Comment ? En leur présentant du contenu attrayant et pertinent : un site Web de qualité, des blogues ou des livres électroniques riches en information, des messages dans les médias sociaux, des campagnes de courriel, et ainsi de suite. Une telle stratégie, lorsqu’elle est bien menée, peut contribuer à faire progresser vos clients cibles dans leur parcours d’achat et à en faire des clients fidèles et enthousiastes.

Si le marketing entrant est crucial dans l’industrie de la fabrication concurrentielle d’aujourd’hui, c’est qu’il diffuse du matériel informatif et judicieux qui met en valeur votre expertise et vous positionne comme un partenaire commercial compétent et utile. Plus important encore, il correspond à la façon dont les clients industriels et B2B conduisent leurs affaires dans le monde d’aujourd’hui.

Saviez-vous que 57 % du processus de décision d’achat (en anglais) est réalisé avant même qu’un client ne contacte un fournisseur ? Ce chiffre est impressionnant, n’est-ce pas ? Cela signifie que les clients potentiels vous recherchent, vous analysent et vous évaluent bien avant d’entrer en contact avec vous. Vous comprenez maintenant que vous avez tout intérêt à faire bonne impression en ligne.

Comment utiliser le marketing entrant pour mon usine ou mon atelier ?

Le déploiement de la stratégie de marketing numérique (en anglais) d’une PME de fabrication peut être intimidant, surtout en l’absence d’un service de marketing interne. Mais nous sommes là pour vous ! Voici d’ailleurs un premier conseil : n’oubliez jamais que tout ne doit pas être fait dès le départ. En y mettant l’effort et en agissant de manière ciblée et informée, vous bâtirez au fil du temps une stratégie solide et commencerez à récolter les fruits de votre travail plus rapidement que vous ne le croyez.

Avant d’élaborer une stratégie de marketing à part entière, prenez le temps de réfléchir à l’identité de vos clients potentiels et à leurs parcours et comportement d’achat.

Définissez qui sont vos clients

Pour créer du contenu pertinent pour votre public cible sans perdre de vue votre propre intérêt, il est essentiel de posséder une connaissance approfondie de votre acheteur et de ses motivations. Prenez une minute pour vous demander (à vous et à tout l’effectif votre usine ou atelier) « qui sont nos clients » ? Quels sont leurs besoins, leurs habitudes, leurs objectifs, leurs défis ?

En cours de route, vous pourrez même définir des rôles cibles, des représentations « fictives » de votre client idéal qui seront basées sur les données recueillies auprès de vos clients réels et sur des études de marché conduites par vous ou par d’autres. Les fabricants ont généralement plus d’un acheteur cible : il peut s’agir d’un ou d’une responsable des approvisionnements, d’un ou d’une ingénieur/e, ou encore d’un directeur ou d’une directrice des opérations.

Définir le parcours de l’acheteur

Vous l’aurez deviné, « le parcours de l’acheteur » est le processus par lequel passe un client potentiel avant de décider d’acheter l’un de vos produits ou services. Cela commence par la reconnaissance et la définition d’un besoin et se poursuit avec la recherche de fournisseurs potentiels. L’évaluation et la décision d’achat viennent ensuite. Vous le savez, les fabricants doivent souvent répondre à des besoins très précis et traverser un long cycle de vente, ce qui représente souvent un défi (en anglais) pour eux. Mais cela ne doit surtout pas vous empêcher de produire du contenu pertinent et attrayant pour vos clients. Cela les aidera à vous trouver et à vous connaître par l’entremise de votre site Web, des répertoires d’entreprises en ligne où votre usine ou atelier apparaît, d’études de cas et des médias sociaux.

Créer une stratégie de marketing

Lorsque vous avez caractérisé votre clientèle cible et compris son parcours d’achat, vous pouvez commencer à élaborer votre stratégie de marketing.

Pour optimiser le temps et les efforts investis ‒ et pour suivre vos progrès ‒, il est essentiel de commencer par établir les objectifs de votre stratégie de marketing (exemple : entrer en contact direct ou indirect avec un nombre croissant de clients potentiels chaque trimestre). Ensuite, vous préciserez l’approche ou les approches particulières que vous adopterez pour atteindre vos objectifs. SI ces objectifs sont bien définis, vous pourrez, au fur et à mesure que vous déploierez votre stratégie, mesurer vos progrès, évaluer ce qui fonctionne et savoir quoi changer (et quand) si les choses ne fonctionnent pas comme vous le souhaitez.

Des stratégies de marketing pour les fabricants

Les fabricants peuvent utiliser diverses combinaisons de techniques et de stratégies de marketing pour atteindre leurs objectifs. Au cours des prochaines semaines, nous verrons cela plus en détail. Pour le moment, voici quelques-uns des outils et canaux de marketing qui sont les plus couramment utilisés ‒ et les plus efficaces ‒ dans l’industrie de la fabrication.

1. Profil d’entreprise dans Google

La visibilité en ligne est essentielle. Assurer et maintenir la pertinence de votre entreprise dans Google est crucial pour attirer de nouveaux clients. Utilisez votre profil d’entreprise Google (Google Business) pour prendre en charge votre visibilité en ligne.

2. Référencement naturel (SEO)

Saviez-vous que les trois premiers résultats de Google génèrent 100 fois plus de clics que TOUS les résultats de la deuxième page ? Le référencement Web vous aide à être trouvé dans Google. C’est que vous vendrez bien peu de choses à un « client » qui ne vous trouve pas…

3. Site Web

Un site Web de qualité est un autre outil essentiel, si ce n’est le plus essentiel. C’est vers lui que doivent pointer tous vos canaux de marketing. Pour générer des ventes, il doit être rempli de contenu de qualité à l’intention de vos clients potentiels.

4.   Marketing par courriel

Le marketing de la fabrication est souvent une entreprise de longue haleine, mais le marketing par courriel ‒ infolettres, messages promotionnels ou de sollicitation directe, etc. ‒ peut vous aider à vous hisser à l’avant-plan.

5. Paiement par clic et Google Ads

Le paiement par clic (ou PPC en anglais) et la publicité dans Google (Google Ads) peuvent étendre votre rayonnement. Vous serez ainsi vu par un plus grand nombre de clients potentiels (surtout si vous améliorez constamment votre référencement).

6. Salons professionnels

Les salons professionnels étaient autrefois le pain et le beurre de l’industrie de la fabrication, ou en tout cas son principal moteur de vente. Comme ils demeurent un moyen important de rencontrer des clients potentiels et de maintenir le contact avec eux, vous gagnez à savoir comment vous démarquer lors de ces événements importants.

7. Médias sociaux

Les médias sociaux sont une autre plateforme qui permet de renforcer la notoriété de votre marque et de fidéliser vos clients existants. Qui plus est, ils vous permettent d’entrer en contact avec des clients potentiels de manière naturelle dans un espace en ligne qu’ils utilisent probablement déjà.

8. YouTube

Des millions d’heures de vidéo sont regardées quotidiennement par des personnes ‒ clients et acheteurs ‒ au profil varié. Il a été démontré que ce type de contenu augmente le rayonnement, l’engagement et le nombre de clics. Pensez à diffuser des vidéos dans YouTube pour élargir votre audience.

Conclusion

La création d’une stratégie de marketing efficace exige temps et efforts, mais elle accroît la notoriété de la marque, fidélise les clients, élargit les audiences et, au final, stimule les ventes. Suivez-nous au cours des prochaines semaines pour en savoir plus sur le marketing des fabricants et sur la façon de l’utiliser pour maximiser les ventes de votre entreprise.

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